¿Datos o contenido? ¿Cuál es el nuevo rey?
Navegando por el recorrido del cliente B2B: equilibrando el marketing centrado en el cliente y la información basada en datos.
Muchos especialistas en marketing B2B se preguntan si pueden centrarse tanto en los clientes como en los datos al mismo tiempo. ¿Puede centrarse en el cliente y en los datos al mismo tiempo?
La búsqueda de resonar con los clientes con contenido de marketing B2B, mientras se aprovecha la información basada en datos, se ha vuelto primordial. Los servicios de marketing de contenidos ahora priorizan construir relaciones con la audiencia y brindar valor sobre las tácticas de ventas tradicionales. Este cambio de enfoque tiene como objetivo crear conexiones más significativas con los clientes. Al centrarse en las relaciones y el valor, las empresas pueden interactuar mejor con su público objetivo y generar confianza. En última instancia, este enfoque conduce a una mayor lealtad a la marca y retención de clientes.
El uso de análisis ayuda a los especialistas en marketing a comprender mejor el comportamiento del consumidor y ajustar sus estrategias de recorrido del cliente B2B en consecuencia. Con todos estos nuevos desarrollos, ¿puede una empresa lograr un equilibrio entre centrarse en los clientes y utilizar datos para el marketing de forma eficaz?
Profundicemos en las profundidades de estas dos metodologías y exploremos el potencial de sinergia:
Comprender el marketing centrado en el cliente
El marketing centrado en el cliente se centra en priorizar las necesidades, preferencias y experiencias del cliente en todos los esfuerzos de marketing. Es importante comprender a la audiencia, empatizar con sus desafíos y crear soluciones valiosas para el recorrido del cliente B2B. En la tecnología B2B, la confianza y las relaciones son cruciales debido a las soluciones complejas. Generar confianza y relaciones es muy importante.
La esencia del marketing centrado en datos
El marketing centrado en datos utiliza análisis de datos para comprender el comportamiento, las tendencias y las preferencias del consumidor para tomar decisiones informadas. Al analizar meticulosamente las métricas, los especialistas en marketing pueden descubrir patrones, identificar oportunidades y optimizar sus estrategias para lograr el máximo impacto. Desde el seguimiento de las interacciones del sitio web hasta el seguimiento de la participación en las redes sociales, los datos sirven como brújula que guía los esfuerzos de marketing hacia una mayor eficacia y eficiencia.
La interacción entre los dos
Si bien el marketing centrado en el cliente y el marketing centrado en los datos pueden parecer dicotómicos, no son mutuamente excluyentes. De hecho, pueden complementarse entre sí de forma sinérgica para generar resultados superiores. Así es cómo:
Experiencias personalizadas: el análisis de datos permite a los especialistas en marketing segmentar su audiencia en función de datos demográficos, comportamientos e intereses. Al utilizar estos datos, las empresas pueden crear contenidos y experiencias personalizados para diferentes grupos, mejorando su estrategia centrada en el cliente.
Optimización iterativa: los especialistas en marketing pueden mejorar sus estrategias analizando datos y comentarios de los clientes. Pueden realizar ajustes para satisfacer mejor las preferencias de los clientes y las tendencias del mercado. Este proceso iterativo fomenta una cultura de mejora continua, reforzando el espíritu centrado en el cliente.
Análisis predictivo: al aprovechar técnicas de análisis avanzadas, como el modelado predictivo, los especialistas en marketing pueden anticipar las tendencias futuras y las necesidades de los consumidores con mayor precisión. Al abordar estas necesidades tempranamente, las empresas pueden mantenerse a la vanguardia y ser vistas por sus clientes como asesores confiables.
Medición del impacto: los métodos basados en datos ayudan a los especialistas en marketing a medir el éxito de sus esfuerzos centrados en el cliente con métricas específicas. Estas métricas brindan información importante sobre qué tan bien están funcionando las estrategias. Ayudan a los especialistas en marketing a realizar los ajustes necesarios. Las métricas incluyen tasas de conversión y valor de vida del cliente.
Las plataformas de datos de clientes brindarán datos de alta calidad para IA predictiva y GenAI, activando el 80 % de las interacciones personalizadas con los clientes en tiempo real a escala para las empresas del G2000 con ganancias de participación 4 veces mayores para 2026.
IDC FutureScape: Predicciones sobre el futuro mundial de la experiencia del cliente para 2024. IDC #US50111423, octubre de 2023
Desafíos y consideraciones
Si bien la combinación del marketing centrado en el cliente y el marketing centrado en los datos es inmensamente prometedora, no está exenta de desafíos. Los especialistas en marketing deben abordar con diligencia cuestiones como las preocupaciones sobre la privacidad de los datos, los silos de datos y el riesgo de sesgo en los algoritmos. Equilibrar números y conocimientos es importante para mantener el toque humano en la eficiencia basada en datos.
La convergencia de enfoques centrados en el cliente y centrados en los datos representa un poderoso cambio de paradigma. Los especialistas en marketing pueden utilizar el análisis de datos para mejorar las experiencias de los clientes y construir relaciones sólidas con su público objetivo, lo que conduce al crecimiento empresarial. En última instancia, no se trata de si es posible ser un especialista en marketing centrado en el cliente y en los datos simultáneamente, sino más bien con qué eficacia se pueden aprovechar las sinergias entre estos dos paradigmas para ofrecer un valor excepcional en un panorama en constante evolución.
¿Cómo mejorará la IA la experiencia del cliente en un futuro próximo?
En un futuro próximo, la integración de la inteligencia artificial (IA) promete revolucionar la experiencia del cliente, ofreciendo niveles incomparables de personalización, capacidad de respuesta y autenticidad. Dos predicciones clave de IDC arrojan luz sobre el potencial transformador de la IA para dar forma a las interacciones digitales y mejorar los viajes de los clientes:
- Experiencias digitales en tiempo real: los algoritmos de IA harán que las experiencias digitales cambien en tiempo real según el comportamiento, las preferencias y el contexto del usuario. El contenido y las interacciones se ajustarán dinámicamente para crear experiencias personalizadas. Ya sea adaptando interfaces de sitios web, optimizando campañas de correo electrónico o refinando recomendaciones de productos, la personalización impulsada por la IA creará experiencias fluidas y atractivas que resonarán profundamente en los clientes.
Entre 2024 y 2026, las experiencias digitales se actualizarán en tiempo real en función de un análisis medido del uso de contenido alineado con el recorrido del cliente.
IDC FutureScape: Predicciones sobre el futuro mundial de la experiencia del cliente para 2024. IDC #US50111423, octubre de 2023
2. Personalización individualizada: con la IA, las interacciones con los clientes trascienden la personalización para adaptarse individualmente al momento y contexto del recorrido de cada cliente. Al analizar grandes cantidades de datos, incluidas interacciones pasadas, historial de compras y patrones de navegación, los algoritmos de IA pueden anticipar las necesidades de los clientes, ofrecer contenido relevante e involucrar a los clientes en el momento adecuado con el mensaje correcto.
Las interacciones con los clientes se personalizarán individualmente (por ejemplo, línea de asunto, hora de envío, contenido, imágenes, canal preferido) y tendrán el momento y el contexto del recorrido de cada cliente, lo que demuestra que la marca comprende sus necesidades en el contexto actual. Estas interacciones personalizadas mejoran la participación del cliente en todo tipo de activos de contenido.
IDC FutureScape: Predicciones sobre el futuro mundial de la experiencia del cliente para 2024. IDC #US50111423, octubre de 2023
Los datos son el rey
En el centro de las experiencias de los clientes impulsadas por la IA se encuentra la importancia de los datos. Las personas son más conscientes de sus datos personales y sus derechos. Los especialistas en marketing deben utilizar los datos públicos y privados con cuidado. Necesitan crear contenido que conecte con los clientes. Esto debe hacerse respetando su privacidad y preferencias.
La importancia del contenido de calidad
En la era de la IA, el contenido sigue siendo la piedra angular de las decisiones de compra informadas, particularmente en el marketing tecnológico B2B. Pero demasiado contenido similar sólo crea ruido.
En 2026, la cantidad de creadores de contenido que ganan dinero con el contenido superará los 800 millones, frente a los 500 millones en 2023.
Diez predicciones de IA generativa de IDC que influyen en la gestión de contenido persuasivo y la experiencia del cliente. Enero de 2024 – Tipo de documento: Presentación para el comprador tecnológico – Número de documento doc:# US51801424
La calidad sobre la cantidad es imperativa. Concéntrese en crear contenido que permita a los compradores investigar, comparar y evaluar soluciones en línea para generar confianza en su proceso de compra. Sin embargo, en un panorama donde reinan la confianza y la autenticidad, la calidad supera a la cantidad cuando se trata de creación de contenido. La IA puede ayudar a difundir contenido y atraer clientes, pero es importante mantener la confianza en la marca. Los errores pueden hacer que los clientes pierdan rápidamente la confianza y la lealtad.
La unión de la IA y la experiencia del cliente significa que las marcas ahora pueden tener interacciones más personalizadas, receptivas y auténticas con los clientes. Al aprovechar el poder de los conocimientos y el análisis de datos impulsados por la IA, los especialistas en marketing pueden desbloquear nuevas oportunidades para profundizar las relaciones con los clientes, impulsar la lealtad a la marca y dar forma a experiencias memorables que resuenan mucho después de la interacción inicial. A medida que la IA continúa evolucionando e integrándose en las estrategias de marketing, el imperativo para los especialistas en marketing radica en aprovechar los datos de manera responsable, priorizar el contenido de calidad y fomentar la confianza en un panorama cada vez más digital y dinámico.
Data or Content? Which One Is the New King in the B2B Customer Journey? | IDC Blog
1 DE MARZO DE 2024
