Diseñando un programa de entrenamiento en ventas adecuado para los desafíos actuales del mercado
Obtenga alineación con la estrategia de ventas y estrategias ganadoras de lanzamiento al mercado
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El mercado tecnológico es especialmente conocido por el cambio. Si bien los equipos de ventas generalmente están bien capacitados en las características y funciones de una nueva tecnología, incluida su aplicación horizontal en todas las industrias, requieren, sin embargo, una mayor comprensión de las prioridades estratégicas de los compradores comerciales a nivel de industria. Un programa de capacitación efectivo los empodera con una comprensión profunda de las tecnologías, la industria y les permite crear planes sólidos de comercialización y estrategias de venta de valor que brindan un crecimiento comercial duradero.
Antes de crear un programa de capacitación para sus equipos de ventas y marketing, considere delinear sus expectativas de lo que necesita que hagan sus equipos de ventas y marketing, y esto ampliará su sesión de capacitación técnica más allá de las características y los beneficios del producto.
¿Qué necesita que le entregue su equipo de ventas?
- Aumentar los ingresos
- Cerrar más negocios, más rápido, vinculando su propuesta de valor con las prioridades de la persona objetivo
¿Qué necesita que le entregue su equipo de marketing?
- Generación de demanda mejorada
- Estrategias ganadoras de comercialización
- Una mejor comprensión de los clientes y las personas y el uso de datos para obtener una ventaja competitiva
Esa es una tarea difícil para estos equipos, que se vuelve especialmente desafiante cuando la economía no está participando, y algunas empresas son más ágiles en respuesta.
Cree un enfoque de habilitación de ventas que enseñe a sus equipos a pescar
En última instancia, sus objetivos son proporcionar a su equipo conocimientos clave de la industria, específicos de la dinámica del país y que abarquen tanto los mercados de clientes como la industria de TI, así como un marco basado en consultoría que le permitirá crear propuestas de valor significativas.
Cuando IDC diseña nuestros exitosos programas de habilitación de ventas para nuestros clientes, trabajamos desde un marco sólido que también se puede aplicar en los mercados globales.
- Educación de mercado para ventas : incluya una combinación que haga que el contenido sea atractivo, como tutoriales, estudios de casos, presentaciones virtuales y clases magistrales.
- Activos de habilitación específicos de tecnología, personalidad e industria : ofrezca toda la información que pueda sobre su solución y el mercado. Incluya tutoriales de la industria, habilitación de compradores personales, un libro de jugadas de la industria y un resumen de la industria y una guía de referencia rápida.
- Herramientas de venta interactivas y soporte de ABM : ofrezca herramientas de venta interactivas y digitales que sus equipos puedan usar para demostrar el valor de su solución. IDC ofrece herramientas como una evaluación de valor comercial y una evaluación de madurez o preparación para el uso final que aprovechan nuestros datos y crean una transacción confiable porque demuestran el valor de su solución para su comprador.
- Efectividad de ventas : identifique claramente el posicionamiento competitivo y ofrezca consejos de mensajes clave.
Contenido de capacitación que construye equipos empoderados
Los equipos más capacitados tienen un conocimiento profundo de su producto, la industria e igualmente importante, sus clientes. Conocen todas las personas con las que necesitan crear conexiones, incluidos sus puntos débiles y los resultados comerciales deseados. Los equipos totalmente habilitados también saben cómo empatizar con los clientes, de modo que pueden construir una narrativa en torno a sus prioridades estratégicas y dividirlas en casos de uso. Finalmente, los vendedores son efectivos porque tienen las herramientas adecuadas para llevarlos a través de conversaciones y validación de ROI. Pueden asignar con confianza su solución a las prioridades comerciales y KPI de sus clientes, y pueden hacerlo con datos validados.
Considere el siguiente marco de contenido para lograr esto:
- Información y conocimiento de la industria: información específica de la industria alineada con la dinámica del país, si es necesario, así como estudios de casos, tendencias y motores de cambio de la industria.
- Prioridades estratégicas: permita que sus equipos investiguen a sus clientes a través de información disponible públicamente e identifiquen a las personas y la toma de decisiones que deben realizar, la naturaleza y escala de las operaciones, cómo se desempeñan, los riesgos y amenazas a los que están expuestos y la transformación que deben realizar. necesidad, los desafíos y oportunidades y finalmente, la estrategia y tácticas para el éxito.
- Aprendizaje práctico: brinde una oportunidad para que los participantes de su capacitación pongan en práctica su aprendizaje e investigación a través de un estudio de caso de muestra, aprovechando sus nuevos conocimientos de la industria y la comprensión de las prioridades estratégicas.
- Viaje de aprendizaje: asegúrese de establecer resultados claros y procesables de cada sesión y establezca un plan que mapee cómo y cuándo continuará interactuando con sus equipos al volver a comunicar los conocimientos y la acción.
Traducción del artículo original de IDC
https://blogs.idc.com/2023/03/08/designing-a-sales-training-program-fit-for-todays-market-challenges/
MARZO 8 DE 2023