El papel en expansión de Tech Marketing: encuesta de referencia de inversión de 2019 de IDC
Los presupuestos de marketing tecnológico aumentaron en un 8.9% en promedio en 2019. Explore a dónde van esos dólares y por qué con Kathleen Schaub de IDC.
El Servicio de Asesoría de IDC CMO ha publicado los resultados de su 17ª encuesta anual Tech Marketing Investment Benchmark . Los patrones de inversión proporcionan evidencia del papel en expansión del marketing.
Los compradores de tecnología ahora usan fuentes de información relacionadas con el marketing (digital y social) sobre las ventas en cada etapa de su viaje de decisión, según la encuesta de Experiencia del Comprador de TI de IDC . Incluso en la etapa de compra, los compradores usan estas fuentes de información un 69% más de lo que recurren a las ventas. Ya no es suficiente simplemente usar lo digital para mejorar el marketing tradicional. IDC considera que el marketing está asumiendo tareas de construcción de tuberías que solían estar en ventas y moviéndose a reinos posteriores a la compra para afectar la experiencia general del cliente.
Hallazgo clave: el marketing obtiene un impulso presupuestario
Los presupuestos de marketing entre las 54 empresas de tecnología encuestadas aumentaron en un promedio de 8.9% en 2019. Esas mismas compañías también esperan un aumento de ingresos del 6% para el mismo período. Los presupuestos de marketing tecnológico han crecido cada año desde 2014, pero IDC considera que en 2019 los especialistas en marketing experimentaron uno de los mejores años de crecimiento de la historia. Dos tercios de las empresas incluidas en la encuesta aumentaron los presupuestos. En 2019, el presupuesto de marketing de una empresa de tecnología promedio es del 2.6% de los ingresos. Sin embargo, este porcentaje varía según el tamaño de la empresa, el sector, el modelo de ventas y el crecimiento, y puede ser significativamente mayor.
Hallazgo clave: el marketing lleva a cabo más tareas de canalización
A pesar de que la transformación digital continúa enviando tsunamis a través del marketing, un indicador clave de rendimiento permanece constante: un equilibrio entre las actividades de concienciación y demanda. En 2019, las empresas tecnológicas invirtieron el 48% de su presupuesto en concientización y el 52% en demanda. IDC publicó un documento llamado Redefining Awareness Marketing for the Digital Age que actualiza las definiciones de conciencia y demanda. Citando al gurú del marketing, Seth Godin, IDC cree que el marketing tiene dos trabajos: convertir a los extraños en amigos (este es el trabajo de las actividades de sensibilización) y convertir a los amigos en clientes (este es el trabajo de las actividades de demanda).
Sin embargo, debajo de la plácida superficie de este KPI estable, la naturaleza de cómo los vendedores generan demanda está cambiando significativamente. La evolución de la preferencia de los clientes por el compromiso a través de lo digital requiere que las empresas impulsen el papel de desarrollo de la canalización de marketing. La encuesta de IDC revela que el marketing está obteniendo una mayor asignación del sobre de costos de ventas y marketing . Los representantes de desarrollo empresarial (BDR), el equipo que no lleva cuotas y que nutre a los clientes potenciales y establece citas, se está moviendo cada vez más hacia el marketing.
Hallazgo clave: la inversión se traslada a la postcompra
Los CMO continúan cambiando más inversión en actividades que influyen en el comportamiento del cliente posterior a la compra. El enfoque tradicional para el marketing B2B había sido las primeras etapas de la interacción con el cliente, después de que el marketing cedió las acciones a ventas y servicio / soporte. Ahora, el marketing está asumiendo un papel más amplio en las actividades de expansión, retención y lealtad.
IDC agregó la nueva categoría de personal de Lealtad y Defensa a la taxonomía en 2016. Este año, la definición se amplió para incluir el marketing de clientes, que incluye los roles de experiencia del cliente dentro del marketing. Mira esta categoría! Ya se ha disparado a casi el 3% del personal de marketing total, más que la tecnología de marketing. En la encuesta de 2019, casi una cuarta parte de la inversión del programa se centró en las actividades posteriores a la compra para aquellas empresas que pueden realizar un seguimiento de las inversiones por etapas del recorrido del cliente.
Orientación esencial
A medida que el marketing desempeña un papel más destacado en las empresas tecnológicas, los CMO deben escalar sus operaciones para cumplir con los nuevos requisitos.
- Aumente la responsabilidad financiera: informe su presupuesto 2020 con datos de referencia. El objetivo no es copiar: cada empresa es única. Pero tenga curiosidad sobre dónde toma diferentes decisiones. Inicie discusiones sobre mejoras a corto plazo y transformaciones a largo plazo que serán necesarias para la escala, para nuevos mercados o mejoras en la experiencia del cliente.
- Invierta en la próxima fase de MarTech: ¿Qué es más importante: la cultura? ¿tecnología? La respuesta es un «Y» no un «O». Independientemente de la cantidad de MarTech que tenga, la barra de madurez sigue aumentando. Se necesitará tecnología para administrar la privacidad y el consentimiento, para la personalización, para colaborar y para administrar nuevos canales, como interfaces de conversación y realidad aumentada.
- Considere un enfoque ágil: dentro de un contexto complejo como el marketing, el éxito se ve impulsado sustancialmente mediante el uso de métodos que enfatizan la velocidad y la capacidad de respuesta. Reduzca la dependencia de los procesos y la planificación de cascada hacia arriba a favor de aquellos que aumentan la flexibilidad sin sacrificar la calidad.
El resumen ejecutivo de la encuesta de referencia de IDC Tech Marketing 2019 está disponible para todos los clientes de IDC. Para obtener información sobre cómo obtener el informe completo de la encuesta o un análisis personalizado que compare su empresa con un grupo de sus pares, comuníquese con su gerente de cuenta de IDC.
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Traducción del artículo original de IDC
https://blogs.idc.com/2020/02/03/kicking-low-band-5g-tires-three-takeaways-about-5g-performance/
Ene 21, 2020 / Kathleen Schaub
