Cómo los casos de uso ayudan a vender productos y servicios digitales
Esta publicación apareció originalmente en el blog de IDC en el Reino Unido y se concentra en datos europeos. Para ver la publicación original, haga clic aquí .
Las organizaciones » determinadas digitalmente » ya no preguntan si algo es posible. Asumen que lo es. Los líderes corporativos identifican lo que desean lograr. Esos objetivos se dividen en casos de uso. La organización luego trabaja hacia atrás para determinar qué tecnologías se necesitan. Los proveedores de TI deben estar a bordo con estos casos de uso. Muchos proveedores dicen que ponen a los clientes primero y que trabajan hacia atrás desde los objetivos comerciales para crear sus productos.
Pero hemos hablado y visto demasiados casos en los que sus representantes de ventas se centran en productos, no en los objetivos de sus clientes.Algunos de estos representantes tienen dificultades para conectar aplicaciones específicas de tareas para usar casos y objetivos estratégicos.Algunos de nosotros en IDC hemos participado directamente en la capacitación diseñada para ayudar a los proveedores de TI a mejorar el posicionamiento de productos y servicios en relación con objetivos de alto nivel y casos de uso departamentales o departamentales.
Casos de uso y nuevos ingresos
El viejo dicho de que los mercados de las TIC se expanden alrededor del doble de rápido que el PIB sigue aplicándose en Europa. Se pronostica que el gasto total en TIC en Europa aumentará en un 3,0% en 2019 (excluyendo Rusia). Por el contrario, se prevé que el gasto en tecnologías de la 3.a plataforma (nube, movilidad, Big Data y redes sociales) y aceleradores de la innovación aumente en aproximadamente un 15% desde 2019-2022. Esto se debe a que las tecnologías y los aceleradores de innovación de 3rd Platform son cruciales para la digitalización, la informática autónoma y la optimización operativa. Son esenciales para replantear nuevos modelos de negocio basados en datos, plataformas y ecosistemas, algo que los CEO europeos están cada vez más presionados para incluir en las visiones y planes corporativos.
Los casos de uso de la transformación digital (DX) (descritos en nuestra taxonomía de la guía de gastos DX ) incluyen tecnologías de la tercera plataforma y aceleradores de innovación, incluidas soluciones de Internet de las cosas (IoT), realidad aumentada y blockchain. Los casos de uso permiten a los ejecutivos de nivel C describir claramente los usos de múltiples tecnologías para satisfacer necesidades comerciales cruzadas y funcionales.Considere la experiencia del cliente (CX): si bien se manifiesta de manera diferente en diferentes industrias, a menudo incluye combinaciones de IoT, inteligencia artificial, señalización digital, redes sociales, nube, Big Data, análisis en tiempo real, soluciones de movilidad y herramientas de gestión de relaciones con los clientes. CX puede usar plataformas hiperescala o multicloud para admitir datos e integración omnicanal.
Toque el eje en prioridades e influencia
Los objetivos comerciales que impulsan el desarrollo de casos de uso están estrechamente relacionados con las decisiones de gasto. Por ejemplo, los COO generalmente encabezan el uso de la tecnología para mejorar los procesos comerciales. Los oficiales de CX o CMO generalmente se encargan de desarrollar interfaces de cliente y optimizar CX. Los CDO, los CEO o los equipos de proyectos especiales impulsan nuevos modelos de negocio y desarrollo de ecosistemas.
Estos líderes trabajarán con el CIO para garantizar que la infraestructura, las redes, los entornos de administración de aplicaciones, las arquitecturas API y las aplicaciones de back-office admitan casos de uso digital. Sin embargo, cuando se trata de proyectos relacionados con DX, el CIO a menudo desempeña un papel de apoyo. La Encuesta de Sentimiento Ejecutivo 2018 de IDC para Europa muestra que el 63% del presupuesto para proyectos relacionados con DX proviene de líneas de negocios (LOB) o presupuestos dedicados de DX.
Esta es una razón importante por la que las plataformas están en aumento.Los CIO se están moviendo para crear bases para divisiones y departamentos que fomenten el uso común de herramientas y sistemas, y por lo tanto una mayor integración. Las plataformas de hiperescala y multicloud se consideran cada vez más importantes para esta transformación porque permiten arquitecturas de TI ágiles, ecosistemas empresariales y de socios, y el empoderamiento de TI y LOB. Pero la integración sigue siendo un desafío. A pesar del rápido ritmo de las inversiones en tecnologías de vanguardia, las organizaciones continúan luchando con sistemas heredados, estructuras organizativas demasiado jerárquicas y culturas empresariales resistentes al cambio.
Otras tendencias clave también están en juego. La escasez de habilidades está aumentando en TI y la automatización de procesos. En centros de fabricación como la República Checa, la necesidad de trabajadores calificados es particularmente aguda. Las fábricas están desplegando robótica para compensar la falta de trabajadores calificados. La seguridad también sigue siendo una de las principales preocupaciones. Las amenazas digitales actuales y emergentes (y las estrictas regulaciones sobre protección de la privacidad) filtran cada decisión de gasto.
Conectar con clientes
Los casos de uso permiten a los proveedores de TI hablar sobre soluciones en términos de sus beneficios, en lugar de solo los detalles de la tecnología.Ya sea en presentaciones de 60 segundos en un elevador, correos electrónicos introductorios o documentos técnicos y propuestas de proyectos, los casos de uso pueden ser puntos de referencia valiosos para establecer relaciones comerciales.
Al hablar con clientes potenciales y clientes:
- Nombre un punto de dolor y su impacto. Si da en el blanco, el prospecto probablemente le dirá su problema. Si está equivocado, la perspectiva probablemente lo corregirá. En cualquier caso, estás enfocado en ellos y aprendiendo sobre sus desafíos.
- Nombra el caso de uso que se relaciona o resuelve el problema. Si es apropiado, explique cómo podría funcionar un caso de uso dado y las tecnologías centrales involucradas. Esto se hace mejor con un ejemplo general. Si el caso de uso se trata de la gestión inteligente de la flota y la planificación de rutas, por ejemplo, indique cómo estas herramientas pueden reducir el tiempo de inactividad y maximizar la capacidad. Tenga en cuenta que se puede construir una solución utilizando una solución basada en IoT que se conecta a herramientas de análisis e inteligencia artificial en tiempo real, que generalmente se ejecutan desde la nube. Se puede complementar con herramientas de realidad aumentada que aceleran la ubicación del paquete y robots que pueden ayudar con la carga y descarga.
- Use un caso de estudio real para presentar su apelación. Sobre la base del ejemplo de transporte, la plantilla para una apelación podría ser así: “Nuestro cliente puso a prueba una solución inteligente de gestión de flotas en su mercado local. Además de reducir las horas totales por conductor, redujo el tiempo de inactividad mediante el seguimiento y la planificación automática de rutas. Ahora lo están implementando en cuatro países «.
- Incluye un llamado a la acción. Si es un discurso de ascensor o una conversación informal, sea breve. Solicite una reunión breve, 15 minutos, para proporcionar más detalles.
Pensamiento final: el nuevo paradigma
Los casos de uso representan un cambio de paradigma en la forma en que las personas piensan en TI y en cómo se evalúan los mercados. Esta es una razón clave por la que IDC invierte en rastrear y evaluar los niveles de gastos relacionados en nuestro DX y otras guías de gastos . El recuento de cajas y licencias seguirá siendo importante para la asignación de recursos a gran escala y el establecimiento de objetivos. Pero los casos de uso serán cruciales para la planificación de productos a mediano y largo plazo. Los casos de uso nos dicen para qué las organizaciones necesitan tecnología. Ofrecen una visión clara de las prioridades estratégicas. Y, por supuesto, comunican objetivos comerciales. Los casos de uso son invaluables para comenzar discusiones, servicios de posicionamiento y construir asociaciones duraderas con los clientes.
Traducción del artículo original de IDC
https://blogs.idc.com/2019/07/23/how-use-cases-help-sell-digital/
Julio 23, 2019 / Angela Vacca
