Marketing digital B2B: 5 formas costo-eficientes para mejorar la generación de demanda
El éxito de su estrategia de contenido depende de alinearse con las necesidades dinámicas de su audiencia.
El éxito de su estrategia de contenido depende de alinearse con las necesidades dinámicas de su audiencia. A medida que nos acercamos al año 2024, es crucial reevaluar y optimizar su enfoque. Aquí hay cinco temas generales para que su contenido B2B tenga más éxito el próximo año:
1. Reemplazar el embudo de marketing no lineal
Dile adiós al embudo de marketing tradicional. Hoy en día, los especialistas en marketing y los equipos de ventas no solo hablan con un comprador, sino con todo un grupo de compradores. Dentro de una organización, más de una docena de personas pueden expresar necesidades distintas, impulsadas por las respectivas tareas a realizar. Históricamente, las ventas y el marketing se adhirieron a un modelo lineal: el embudo. Sin embargo, el paradigma se ha alejado de la progresión de un individuo solitario a través de un viaje lineal. El embudo, que alguna vez fue estándar, carece de enfoque en el cliente y puede explicar los desafíos que enfrentan el marketing y las ventas para fomentar y construir relaciones en todo el espectro del comité de compras.
En 2024, es fundamental ir más allá del modelo lineal. Basado en una extensa investigación, el nuevo modelo de Experiencia Adaptativa del Cliente (ACE) de IDC es un marco circular y en evolución y no lineal en absoluto, como su predecesor. Esto se debe a que el compromiso con los compradores de tecnología ya no es lineal.
Los compradores B2B tienen hoy expectativas de experiencia B2C. Esperan que usted, como proveedor, comprenda y proporcione soluciones para sus desafíos, trabajos por realizar y resultados comerciales. ACE es un marco centrado en el cliente para evolucionar la forma de comercializar.
El marketing es el conductor del compromiso del viaje orquestado, con datos, automatización y análisis para que todo funcione .
Laurie Buczek, vicepresidenta de investigación, prácticas de asesoramiento de CMO
Y quizás lo más importante es que para interactuar plenamente con un comprador, el marketing y las ventas deben jugar en el mismo campo. Dicho de otra manera, ya no se debe considerar a los dos grupos funcionales como si estuvieran corriendo una carrera de relevos, donde marketing pasa el testigo a ventas para terminar la carrera. De hecho, no es una carrera, es un recorrido por la experiencia del cliente.
2. Integración de contenido de marketing digital rápida y rentable
En la carrera por los clientes potenciales B2B, la integración de contenidos emerge como una estrategia fundamental para la generación eficaz de clientes potenciales. La búsqueda de clientes potenciales B2B valiosos exige un enfoque simplificado para llenar la cartera de contenidos de forma rápida y económica. Una táctica poderosa para lograr este objetivo es la incorporación de contenido con licencia a su estrategia. Este enfoque tiene dos ventajas: no solo acelera la producción de contenido, sino que también aporta valiosas perspectivas de expertos de la industria. Al aprovechar el contenido seleccionado, puede mantener un flujo de información coherente y relevante para su público objetivo. Esto no sólo satisface la sed de información oportuna, sino que también demuestra ser una medida financiera inteligente al minimizar los costos de producción, lo que permite una asignación más eficiente de recursos en el espectro más amplio de generación de demanda B2B.
Los servicios de marketing de contenidos desempeñan un papel fundamental en este esfuerzo. No sólo facilitan la integración de contenido bajo licencia sino que también ofrecen experiencia para optimizar su impacto. El uso estratégico de estos servicios garantiza que el contenido seleccionado se alinee perfectamente con la estrategia general de marketing digital B2B. En esencia, la sinergia entre una integración de contenido rápida y rentable, reforzada por contenido bajo licencia y guiada por servicios de marketing de contenido, se convierte en un factor clave para impulsar la eficiencia y el éxito de los esfuerzos de generación de demanda B2B.
3. Elaborar una estrategia de liderazgo intelectual equilibrada
No se puede subestimar el papel del liderazgo intelectual a la hora de dar forma a una narrativa convincente y fomentar la confianza. Una estrategia de liderazgo intelectual proactivo es una piedra angular en la búsqueda de generar demanda. Si bien puede que no sea el generador de clientes potenciales B2B, sí sirve como vehículo para establecer autoridad dentro de la industria, elevando el conocimiento de su marca y posicionando su empresa como un actor clave y un asesor confiable. Sin embargo, el panorama en 2024 exige un enfoque matizado: no se trata solo de la cantidad de piezas de liderazgo intelectual sino del delicado equilibrio logrado a través de la integración estratégica. Construir una estrategia de liderazgo intelectual que logre este equilibrio es esencial para navegar con éxito la dinámica cambiante de la generación de demanda B2B.
La integración estratégica de piezas de liderazgo intelectual está entrelazada con el objetivo más amplio de alinearse con los valores y preferencias del público objetivo. Este imperativo subraya la necesidad de personalizar el contenido, un aspecto fundamental a la hora de diseñar una estrategia de marketing digital B2B distintiva. Ciertos servicios de marketing de contenidos se especializan en la creación de piezas personalizadas que profundizan en los puntos débiles de la industria y al mismo tiempo se alinean íntimamente con los valores fundamentales de su marca. Estas creaciones finamente afinadas y personalizadas resuenan más profundamente en la audiencia, amplificando el potencial para un compromiso significativo y, en consecuencia, impulsando esfuerzos exitosos de generación de demanda B2B.
Involucrar a empresas de investigación y aprovechar sus servicios de marketing de contenidos se convierte en un movimiento estratégico para obtener una ventaja de actualidad. Al brindar información solicitada y crucial para la toma de decisiones, además de brindar conocimientos únicos e investigaciones de alta calidad, no solo genera confianza con su comprador, sino que también aumenta el conocimiento, aumenta la exposición en los medios y genera clientes potenciales.
4. Mapeo de decisiones estratégicas y alineación de la audiencia
¿Qué puede ayudarle a definir la etapa de decisión de su cliente en su recorrido? La inversión estratégica en un programa de generación de leads que produzca resultados mensurables es esencial en un panorama donde cada dólar cuenta, lo que enfatiza la asignación eficiente, crucial para la generación exitosa de demanda B2B. Identifique programas meticulosamente alineados con su público objetivo, reconociendo el panorama matizado de su mercado.
Comprender la etapa de decisión del cliente dentro de su recorrido es fundamental para la generación de demanda B2B. Esto implica la implementación de un programa de generación de leads específico basado en una base de datos integral de personas compradoras que se alinean perfectamente con su estrategia general de marketing. Al identificar la etapa específica en la que su audiencia está tomando decisiones, puede adaptar sus esfuerzos para brindar información oportuna y relevante, optimizando las posibilidades de conversión.
La alineación de la audiencia, como aspecto complementario, lleva la toma de decisiones estratégicas un paso más allá. Requiere una comprensión matizada del mercado objetivo, que abarque factores como la demografía, las preferencias y los puntos débiles. Una estrategia de alineación exitosa implica elaborar contenido y tácticas de participación que resuenen con las necesidades únicas de la audiencia en las diferentes etapas de su viaje. Este enfoque personalizado no sólo aumenta la relevancia sino que también fomenta una conexión más profunda con la audiencia. En esencia, la toma de decisiones estratégicas y la alineación de la audiencia se convierten en fuerzas simbióticas que impulsan el éxito de los esfuerzos de generación de demanda B2B al garantizar que cada interacción tenga un propósito y resuene con las necesidades cambiantes de la audiencia objetivo.
5. Traspaso fluido y listo para las ventas: cerrar el círculo
La transición del marketing a las ventas marca un momento crucial en el recorrido del cliente, y es en este punto donde muchos clientes potenciales enfrentan desafíos. Una transferencia fluida es esencial para garantizar la continuidad de la conversación iniciada en línea. El uso de herramientas interactivas en su conjunto de herramientas de marketing se convierte en una estrategia fundamental para capacitar a los equipos de ventas para continuar sin problemas donde se quedaron las interacciones en línea. Estas herramientas van más allá del mero compromiso; Sirven como facilitadores de conversaciones sobre ventas de valor al brindar información valiosa y equipar a los equipos de ventas con los recursos necesarios para interacciones significativas e informadas con los clientes.
Para determinar las herramientas adecuadas para su equipo, es esencial evaluar su compatibilidad con sus objetivos. Proporcionamos algunas ideas en un blog reciente, Evaluación de herramientas de ventas: los pros y los contras de los líderes en habilitación de ventas .
A medida que nos acercamos al año 2024, el panorama del marketing de contenidos B2B continúa evolucionando. Al incorporar estas cinco estrategias clave en su enfoque, podrá adaptarse a la dinámica cambiante del mercado, mejorar los esfuerzos de generación de leads y fomentar relaciones duraderas con los clientes. Manténgase ágil, informado y deje que su contenido lidere el camino hacia el éxito B2B en los próximos años.
Traducción del artículo original de IDC
B2B Digital Marketing: 5 Cost-Conscious Ways to Improve Your Demand Generation | IDC Blog
10 DE NOVIEMBRE DE 2023