Marketing digital vs Conversaciones de ventas. Todos estamos hablando, pero ¿qué está escuchando el comprador?

Los equipos de marketing y ventas se han hecho muy conscientes del hecho de que los consumidores y compradores están inundados de contenido. Se ha argumentado que esta sobrecarga de información y el aumento de la combinación de canales y los mecanismos de divulgación han disminuido la capacidad de atención. Lo que tenemos es una situación en la que las ventas necesitan clientes potenciales, el marketing necesita impulsar esos clientes potenciales, los consumidores tienen demasiado a lo que prestar atención y una economía implacable creó una disminución en la respuesta del comprador. Es menos que ideal.

No se puede alterar la economía. No se puede cambiar la capacidad de atención. ¿Entonces que puedes hacer? La respuesta siempre es mirar internamente lo que puedes controlar. Puedes controlar la voz de tu marca. Las respuestas, sin embargo, siempre parecen tan simples, pero la ejecución es el mayor desafío.

Brand Voice y la aceleración de la transformación digital del marketing

El marketing de contenidos es un enfoque de marketing centrado en el cliente centrado en la creación y distribución de contenido relevante, atractivo, conectado y comestible a través de canales,para ayudar a los compradores a lograr sus objetivos, allanando el camino hacia una acción rentable del cliente. Durante años, la industria del marketing ha estado hablando de una sola voz. Pero no es una voz de marketing, eso significaría que también debería haber una voz de ventas. Es solo una voz, marketing y ventas. Con demasiada frecuencia, las organizaciones no pueden alinear los dos. Esencialmente, existe el diálogo digital que crea alguien en una función de marketing y que debe vincularse con las ventas, que tienen un diálogo más interpersonal. Las promesas que hace el marketing en su diálogo digital son las promesas que las ventas deben cumplir. Sin embargo, los diálogos interpersonales que tiene lugar en el equipo de ventas pueden transmitir diferentes valores y propuestas. Este problema se ha acelerado a través de la transformación digital del marketing y ahora que todos viven principalmente en línea.

Para capturar a los compradores de hoy, las estrategias de participación digital e interpersonal deben estar alineadas

Actualmente, las conversaciones con los compradores se llevan a cabo en paralelo, y los resultados son críticos: la comunidad de compradores no recibe el mensaje que necesita o espera de la organización (o marca). Puede ser testigo de esto a través de la falta de compromiso. Aquí tiene una gran cantidad de contenido de marketing que está en el mercado, varios argumentos de venta y, sin embargo, nadie está participando en un volumen que coincida con el esfuerzo.

Hay una brecha significativa en la comunicación durante el proceso de ventas entre marketing y ventas. No se utilizan datos de marketing. Ventas está frustrado con el apoyo de marketing. En última instancia, la «desconexión» de ventas y marketing impide que la generación de ingresos sea óptima. Existe una necesidad crítica de que los vendedores y las ventas, juntos, interactúen de manera más efectiva con su audiencia y se alineen en la misma propuesta de valor.

Más información: Paquete de generación de prospectos MarketScape de IDC

Los compradores simplemente intentan hacer dos cosas: 1. explorar y evaluar soluciones, luego 2. comprarlas y optimizarlas. Ventas está tratando de adaptarse a las ventas en este mundo hiperdigital a medida que el comercio B2B se mueve cada vez más en línea. Es el trabajo de un especialista en marketing comprender las señales de intención del comprador a medida que avanzan en su viaje. Si bien los especialistas en marketing deben activar a estos compradores en el momento adecuado, muchos tendrán éxito cuando descubran la mejor manera de apoyar a sus equipos de ventas. Porque a medida que involucra a su comprador, está tratando de educarlo demostrando declaraciones de valor que se relacionan con sus puntos débiles y necesidades. A medida que los especialistas en marketing nutren digitalmente este tipo de diálogo, crece el interés del comprador en la solución y el marketing los lleva a una posición en la que se crea una oportunidad para una discusión con las ventas. Ahora, las ventas deben cumplir las promesas hechas en las declaraciones de valor presentadas por el marketing. Si las promesas no se alinean o no se cumplen, la relación se pierde.

Un nuevo modelo de marketing y ventas

El diálogo digital e interpersonal (marketing y ventas) existe para alinearse con el recorrido del cliente. En nuestro Marco ACE , presentamos un nuevo viaje del cliente y presentamos un nuevo modelo de marketing y ventas, basado en las últimas investigaciones de IDC y profundizamos en los compradores de tecnología y la transformación del marketing digital. El modelo Adaptive Customer Engagement (ACE) reconoce que los compradores de hoy son digitales primero; están adoptando los canales digitales para algo más que recopilar información. Los compradores digitales de hoy se sumergen en las aplicaciones de chat para completar tareas de compra como obtener cotizaciones o asistir a eventos virtuales.

El 74% de los compradores de tecnología B2B comprarán más a través del comercio electrónico y trabajarán menos con un representante de ventas en persona a partir de ahora. (fuente: Perspectiva de IDC. La primera era digital exige un nuevo modelo de marketing y ventas: presentación de ACE adaptativo de compromiso del cliente))

Lectura relacionada: Compromiso del cliente y diálogo significativo, virtualmente

Los equipos de marketing y ventas de hoy en día no hablan con un solo comprador, sino con toda una cohorte de compradores. De hecho, más de una docena de personas en una organización podrían tener una necesidad, en función de los trabajos que deben realizar. Durante mucho tiempo, las ventas y el marketing operaron en un modelo lineal, «el embudo». Pero ya no se trata de que una persona progrese a través de un viaje lineal. El embudo carece de centrarse en el cliente y quizás es por eso que marketing y ventas no han podido nutrir y construir relaciones entre todos los miembros del comité de compras.

IDC creó el nuevo modelo ACE porque los compradores de tecnología esperan soluciones basadas en el valor para sus puntos débiles y los resultados comerciales de los que son responsables. Para lograr esto, es necesario que haya una alineación de mensajes de marketing y ventas.

A través de este modelo holístico de participación del cliente adaptable, desea poder tener una relación de circuito cerrado con compradores que se convierten en clientes. Esencialmente, una vez que esas promesas hechas se convierten en promesas cumplidas, debe poder medir y articular el valor que prometió. Ahí es cuando se consigue el objetivo final, la fidelización de los clientes.

Traducción del artículo original de IDC
https://blogs.idc.com/2022/12/07/digital-marketing-vs-sales-conversations-were-all-talking-but-what-is-the-buyer-hearing/
DICIEMBRE 7 DE 2022