Modernize los incentivos de sus socios para promover la creación de valor indirecto en el canal

Reconocer el valor de los socios indirectos en los canales de ventas indirectos

A medida que más proveedores y líderes de canal reconocen y aceptan cómo el valor indirecto y la generación de demanda impactan el ecosistema más amplio, las medidas del éxito de los socios se están redefiniendo. Las métricas centradas en los ingresos siguen siendo fundamentales; sin embargo, los enfoques tradicionales de talla única están dando paso a formas más matizadas e inteligentes de reconocer y recompensar a los socios. Para 2025, IDC predice que dos tercios de los proveedores implementarán un marco de incentivos que reconozca los diferentes roles de los socios y los recompense de manera inteligente.

En pocas palabras: los socios separados pueden desempeñar roles específicos con diferentes niveles de valor adjunto en varias etapas del recorrido de un solo cliente. Como resultado, el valor que crean los socios ya no se considera únicamente vinculado a la generación de ingresos; se extiende a través de diferentes esferas de influencia, transacción, consumo y optimización (ver Figura 1).

Figura 1: Modelo de modelo de ventas del ecosistema de muestra

Esta complejidad surge de la multitud de movimientos de ventas, modelos de compra y opciones de implementación de soluciones disponibles para los clientes. Como resultado, los modelos de incentivos deben ser capaces de asignar valor a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente. La asignación depende del tipo de solución, el modelo de implementación, la participación de los socios y la importancia relativa de cada función dentro del recorrido del cliente.

El canal en evolución y los modelos de incentivos

A medida que avanzamos hacia modelos de suscripción y todo como servicio, los modelos de incentivos tradicionales están perdiendo relevancia. Muchos proveedores se encuentran en la difícil situación de mantener relaciones con socios que han construido sus modelos de negocio en torno al conjunto de incentivos tradicionales, al mismo tiempo que se adaptan a las demandas cambiantes de los socios con conjuntos de incentivos de próxima generación.

En este panorama en evolución, el concepto de valor del socio evolucionará más allá de la evaluación simplista de los ingresos y el volumen de ventas y se extenderá a esferas de influencia y creación de valor a largo plazo. Los socios que priorizan la construcción de relaciones duraderas con los clientes verán un valor cada vez mayor asociado a sus funciones a medida que se recalibran las métricas financieras dentro del conjunto de incentivos.

Para seguir el ritmo de estos cambios, los proveedores deben fomentar y facilitar la separación de los roles de los socios dentro del ecosistema. Este desapego puede conducir a mejoras en la adquisición, retención y experiencia general de los clientes.

Reconocer la influencia como un papel valioso

Uno de los cambios más significativos en las métricas de valor de los socios es el reconocimiento de que algunos socios influyen en las decisiones de compra de los clientes sin desear que la transacción o los ingresos por consumo figuren en sus libros. Este papel de influencia es complejo y difícil de cuantificar. A menudo implica procesos como el registro de socios de registro y de acuerdos, que ya están rodeados de una complejidad significativa.

Consideremos, por ejemplo, un distribuidor que actúa como influenciador al generar la demanda de los clientes a través de socios, mientras que la adquisición y el aprovisionamiento se realizan a través de un mercado en la nube. El valor de los proveedores de software independientes (ISV) basados ​​en SaaS dentro de los ecosistemas de socios de plataformas en la nube a menudo surge de la generación de demanda indirecta que impulsan a través del consumo de la nube de infraestructura como servicio (IaaS) subyacente.

Garantice la continuidad con socios centrados en las transacciones

Los socios que impulsan las transacciones y los ingresos siguen desempeñando un papel fundamental, particularmente en el contexto del gasto de los clientes en tecnología basado en CapEx. Sin embargo, el cambio hacia el gasto en tecnología basado en OpEx se está convirtiendo en la fuerza impulsora detrás del diseño de conjuntos de incentivos de “próxima generación”.

Actualmente, algunos proveedores están navegando por ambos mundos simultáneamente. Aún así, existe una creciente aceptación de que crear métricas de valor de socios relevantes y preparadas para el futuro es esencial para la salud y vitalidad general del ecosistema de socios en general.

Para los proveedores, es imperativo garantizar que la evolución del conjunto de incentivos para socios se alinee con los cambios anticipados o planificados en los modelos de implementación y compras de los clientes. Desarrollar flexibilidad en la asignación de incentivos entre socios sigue siendo crucial a medida que los modelos continúan evolucionando.

Los proveedores también deben informar a los socios existentes centrados en transacciones sobre los cambios propuestos en la pila de incentivos y crear vías que les permitan transformar sus negocios en consonancia con los cambios en el comportamiento y las preferencias de los clientes. La asignación inteligente de la pila de incentivos, basada en la función del socio y el valor que esto proporciona tanto a los clientes como a los proveedores, es la piedra angular de un enfoque de asociación basado en ecosistemas adaptable, flexible y centrado en el futuro.

Informe sus modelos de incentivos con IDC

El futuro de las estrategias de asociación para los proveedores de tecnología empresarial está evolucionando rápidamente. A medida que los proveedores buscan obtener una comprensión más matizada de cómo las actividades cambiantes de los socios crean valor a lo largo de los ciclos de vida de los clientes, es fundamental examinar la dinámica de la asociación, tanto interna como externa a su propio ecosistema.

El ecosistema de socios de canal (“CPE”) de IDC proporciona una visión detallada de los canales y socios de los proveedores de tecnología, brindándole información sobre las asociaciones de la competencia, las áreas de cobertura tecnológica, las industrias atendidas, los datos de ubicación geográfica y mucho más.

Si bien el camino hacia la redefinición de las métricas de valor de los socios ya está en marcha, todos los proveedores de tecnología empresarial deberían estar preparados para recorrerlo. Para ayudarlo a comenzar, asegúrese de consultar la Guía inicial de IDC: Modernice su pila de incentivos para socios de canal .

Traducción del artículo original de IDC
Modernize Your Partner Incentives to Promote Indirect Value Creation in the Channel | IDC Blog
12 DE NOVIEMBRE DE 2023