Potencie su venta desafiante con datos: use la información correcta para subir de nivel la enseñanza comercial

El éxito en las ventas de tecnología es “desafiante”

Desde su publicación hace más de diez años, The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation, de Matthew Dixon y Brent Adamson, se ha mantenido como un éxito de ventas en el ámbito empresarial. Los equipos de ventas de todo el mundo, en particular los del sector tecnológico, han implementado con éxito las enseñanzas del libro, que también gozan de gran prestigio entre los profesionales no relacionados con las ventas.

A pesar de su amplia popularidad, el libro a menudo ha sido malinterpretado como un estímulo para comportamientos de ventas inapropiados. El concepto de “desafiar” a un cliente puede parecer contraproducente o incluso negativo, dada la creencia arraigada de que el cliente siempre tiene la razón. Algunos pueden ver erróneamente que este enfoque empodera a personas que ya tienen confianza en sí mismas para ejercer más control, mientras que nadie quiere ser percibido como una molestia, especialmente los vendedores. En verdad, el libro se centra menos en lo que usted dice y más en las acciones que puede tomar para garantizar que sus palabras tengan significado y valor.

El extenso estudio de Dixon y Adamson revela que los mejores vendedores ayudan a los clientes potenciales a considerar sus necesidades comerciales. Al ofrecer conocimientos únicos o confirmar hechos conocidos, se conectan con los clientes como expertos, demostrando un profundo conocimiento de su negocio y alineando seriamente las soluciones con sus necesidades. Este enfoque, conocido como “Enseñanza Comercial”, forma parte del método “Challenger Sale”, que el libro defiende como el más eficaz en contextos B2B, incluidas las ventas de tecnología.

Los datos son tu gran ecualizador

Los nuevos vendedores de tecnología B2B pueden experimentar disonancia al aprender y aplicar la Venta Challenger. El síndrome del impostor puede ser común entre los canales de ventas directos e indirectos, debido a una menor experiencia en ventas de tecnología o a la falta de conocimientos técnicos. Comprender la complejidad de algún software y alinear su valor con los aspectos únicos de una organización puede resultar un desafío. Sin embargo, comprender las posibles empresas y sus mercados le acercará más al método Challenger Sale, independientemente de su estilo natural de venta.

Durante el proceso de ventas, especialmente en la etapa de presentación, conocer a su cliente potencial y sus necesidades ayuda a adaptar su enfoque. Dixon y Anderson afirman que la lealtad del cliente a menudo está impulsada más por la experiencia de ventas que por el producto. Por lo tanto, el uso de varios tipos de datos puede ayudar a los equipos de ventas a prepararse y realizar una venta:

1. Los datos de mercado representan un sector de la economía en general y proporcionan tendencias a nivel macro. Los datos le indican dónde, en qué categorías e industrias, y en qué segmentos se venden determinadas tecnologías, así como el tamaño total, el tamaño de las acciones y las tasas de crecimiento de los mercados.
2. Los datos del contrato contienen registros detallados y datos relacionados con varios tipos de contratos. Esto puede servir como un depósito central para almacenar y gestionar información relacionada con contratos para un fácil acceso y referencia.
3. Los datos firmográficos explican el contexto operativo de una organización. Los datos le indican dónde, en qué categorías e industrias, y en qué segmentos compiten las empresas y cómo se desempeñan.
4. Los datos tecnográficos describen la relación de una empresa con la tecnología y los proveedores de tecnología. Los datos le indican qué sistemas utilizan, con quién se asocian en los ecosistemas de la cadena de suministro y valor, y cuánto gastan ahora y cuánto planean gastar en el futuro en sus inversiones en tecnología.
5. Los datos demográficos detallan la población de una organización determinada. Los datos le indican quiénes son las personas funcionalmente (p. ej., nombre, cargo, nivel del puesto), dónde y cómo están organizadas (p. ej., dirección, estructura, departamento) y otros descriptores fácticos como información de contacto, edad, sexo, educación, etc.
6. Los datos psicográficos ilustran las personalidades de personas y grupos. Los datos indican quiénes son las personas emocional y espiritualmente (p. ej., valores, creencias, actitudes), cómo se comportan (intereses, estilos de vida, motivadores) y, en general, por qué hacen las cosas que hacen.

Si bien varias fuentes de datos brindan valiosos conocimientos comerciales, algunas son más relevantes para el enfoque de Challenger Sale. Para conectarse genuinamente con los clientes a nivel comercial, los datos de mercado, contractuales, firmográficos y tecnográficos son fundamentales. La demografía ayuda a comprender y comunicarse con una organización, mientras que la psicografía puede ayudar a enviar mensajes y persuadir. Sin embargo, es menos probable que estos conocimientos convenzan a un cliente de comprometerse con su oferta.

Céntrese en los conocimientos que más importan

Obtener datos de calidad para conocimientos de mercado, contratos, firmográficos y tecnográficos puede ser un desafío, ya que a menudo no están estructurados, están fragmentados, son dispares o están latentes. Rara vez los datos están disponibles en un formato estructurado de manera continua, y las inconsistencias o la falta de estandarización pueden dificultar el análisis.

Los datos y análisis de IDC le ofrecen a usted y a su equipo acceso instantáneo a datos completos, precisos y actuales que cubren toda la gama de necesidades tecnológicas comerciales. Estos datos, organizados en una taxonomía coherente, se han convertido en un estándar en la industria tecnológica empresarial. Con datos validados por analistas y continuamente actualizados, estas herramientas fáciles de usar están diseñadas para permitir un rápido descubrimiento de información y análisis de tendencias.

Elaborar argumentos de venta que resuenen entre personas influyentes y tomadores de decisiones.

Como líder de ventas o vendedor, su éxito al cerrar acuerdos depende de su capacidad para influir en los resultados guiando a los compradores potenciales desde su mentalidad actual a una en la que creen que su solución aborda su problema. Tener datos extensos sobre la empresa que está buscando, sus clientes, socios, competidores y el contexto más amplio del mercado mejora su conocimiento y capacidad para conectarse con su audiencia.

El libro de Dixon y Anderson también presenta un proceso de seis pasos para crear argumentos de venta ganadores basados ​​en una comprensión sólida del negocio del cliente potencial. Este proceso, derivado del mismo estudio de ventas que sustenta el libro, se ha convertido en una práctica común entre los equipos de ventas de tecnología B2B durante la última década. Su longevidad se puede atribuir a su capacidad para ayudarle a estructurar sus pensamientos antes de comunicarse, permitiéndole presentar un caso convincente y conciso.

Los seis pasos descritos por Dixon y Anderson pueden enriquecerse significativamente con conocimientos de la línea de soluciones de inteligencia de datos y análisis de IDC . Aquí, examinamos los pasos involucrados en un discurso de ventas de enseñanza comercial y exploramos cómo aprovechar los datos de IDC puede mejorar el rendimiento:

1. The Warmer presenta su propuesta y rápidamente genera credibilidad al demostrar que comprende los desafíos de los clientes potenciales. Los conocimientos firmográficos y tecnográficos disponibles en IDC Wallet lo ayudan a comprender rápidamente el estado actual de su cliente potencial, comparar a sus competidores y sacar inferencias de los presupuestos y pronósticos de gastos. Los datos de contratos disponibles en la base de datos de contratos de servicios de IDC brindan información sobre el historial de transacciones y las fechas de renovación, brindándole la información que necesita para perfeccionar el momento de sus actividades de ventas.
2. El reencuadre es el punto del discurso en el que se conectan los desafíos de un cliente potencial con una tendencia más amplia que cambia su forma de pensar o resuena profundamente con su propia comprensión. Al utilizar la inteligencia de mercado, que incluye análisis profundos de mercado, participación y crecimiento, puede encontrar sus propios conocimientos o validar tendencias que conozca en otros lugares. Vaya un paso más allá con la inteligencia empresarial para ver cómo estas tendencias se reflejan en el nivel de toma de decisiones organizacional.
3. Rational Drowning es donde usted presenta su caso con hechos y cifras. Los productos de inteligencia de mercado, como IDC Black Book y IDC Spending Guide , proporcionan datos sólidos de previsión de gastos que permiten un análisis profundo del mercado, la participación y el crecimiento en prácticamente cualquier escenario de mercado. Al mismo tiempo, las soluciones IDC Tracker® ayudan a validar los hallazgos mediante el seguimiento de los ingresos. Otras soluciones de inteligencia de IDC detallan perfiles individuales y de ecosistemas para compradores, socios y proveedores de tecnología, brindándole presupuesto, contrato, recibo de compra y otros datos para sus casos comerciales.

Los tres pasos finales ( Impacto emocional , Una nueva forma y Su solución) implican conectar los desafíos y oportunidades más importantes discutidos con las experiencias individuales de los clientes potenciales, demostrando cómo sus productos son la solución ideal. En esta etapa del discurso, su capacidad para adaptarse rápidamente y comunicarse de manera persuasiva es crucial. Invertir tiempo y esfuerzo en la preparación producirá un mayor éxito en el futuro.

Traducción del artículo original de IDC
Use IDC data to Level up Your Challenger Sale | IDC Blog
JULIO 5 DE 2023