Las estrategias de personalización de marketing B2B más efectivas

Una estrategia clave que los vendedores B2B están explorando es la personalización. Los profesionales de marketing aumentan el compromiso y la conversión de los compradores al hacer que el contenido sea más relevante a través de la personalización. Se pueden utilizar muchos factores para personalizar, incluida la industria vertical, el rol funcional, el idioma, la edad y otros factores demográficos.

¿Qué estrategias de personalización funcionan mejor? Basado en información obtenida de varios años de encuestar a los compradores de soluciones de tecnología de la información, IDC encuentra que todos pueden ser efectivos, si se usan para resolver el problema de comunicación correcto. No todas las herramientas de personalización son efectivas para enfrentar todos los desafíos de personalización.

Los mercadólogos deben usar varias estrategias simultáneamente para personalizar verdaderamente el contenido y las campañas.

QUÉ DECIR:

Personalice por sector, función funcional y función de compra para garantizar que la propuesta de valor correcta llegue a la persona adecuada del equipo de compras. Estas son las estrategias de segmentación de audiencia B2B más utilizadas. IDC encuentra que el 91% de las compañías de mercadotecnia tecnológica segmentan la comunicación por roles funcionales (por ejemplo, compradores técnicos frente a compradores de línea de negocios) y el 88% utiliza la industria vertical . Estos factores son muy útiles para hacer coincidir el problema de un comprador con la solución que proporciona. Pero no son tan útiles para cumplir otros objetivos de comunicación.

CUANDO DECIRLO:

Mejore la receptividad enviando el mensaje correcto en el momento adecuado. Las estrategias de segmentación, como la industria y la función, casi no permiten comprender cuándo un comprador estará más interesado en escuchar un mensaje. Los eventos de negocios son importantes: ciertos mensajes son más relevantes cuando un contrato finaliza, por ejemplo. Los compradores en diferentes etapas de su ruta de decisión estarán interesados ​​en cosas diferentes: algunos mensajes tienen más sentido durante la etapa de exploración temprana que durante la etapa de compra posterior. La tolerancia al riesgo tiene en cuenta la escala de tiempo más grande: el ciclo de vida de una categoría de solución. Desea comercializar soluciones innovadoras para clientes innovadores y esperar hasta que las soluciones sean más maduras antes de hablar con compradores conservadores.

COMO SE DICE:

Para aumentar la comprensión de un comprador de un mensaje y mejorar su experiencia, haga coincidir los elementos de estilo, como el canal de medios, el formato y el idioma, con lo que se sientan más cómodos. IDC encuentra que hay muy poca diferencia en este tipo de preferencias cuando los compradores están segmentados por industria, función funcional o incluso tipo de compra de productos (por ejemplo, software de nube frente a software local). Sin embargo, IDC encuentra que los elementos de estilo de comunicación varían claramente según la generación. Por ejemplo, los Millennial (nacidos entre 1981 y 1997) responsables de la toma de decisiones  clasifican al personal de ventas como los transmisores de mensajes menos preferidos en todas las etapas del viaje del comprador (en comparación con las fuentes digitales, colegas y expertos, y la experiencia directa del producto), mientras que Los tomadores de decisiones de Baby Boomer (nacidos entre 1945 y 1964) prefieren a los vendedores por encima de las fuentes digitales en cada etapa.

Las necesidades y preferencias de los compradores están evolucionando rápidamente, y las organizaciones de marketing deben evolucionar con ellas.Al obtener una mejor comprensión de sus audiencias objetivo y al personalizar los mensajes y activos de marketing para esas audiencias, los profesionales de mercadeo pueden mejorar de manera crítica los ingresos y la retención de clientes de una empresa.